Mange selgere er kjent med begrepet "salgstrakt", med ideen om at hvert salg starter med et stort utvalg av prospekter. Da blir de etter hvert innsnevret av de ulike trinnene i salgsprosessen (kvalifikasjoner, presentasjoner, forslag etc.) som fører til et mye mindre antall kunder som faktisk bestemmer seg for å kjøpe og lukke avtalen.
En stor del av suksess i å håndtere salgsledene dine er å utvikle en bedre måte å forstå hvordan du skal administrere salgstrakten din.
Nedenfor er noen av de største feilene som småbedriftsledere har en tendens til å gjøre i å administrere sine salgstunneler - og ideer om hvordan du kan få bedre resultater.
Administrere salgstunnelen Mistake #1:
Ingen balanse mellom blygenerering / ledelse
Mange bedrifter gjør feilen i å tenke at de kan få bedre salgsresultater bare ved å kontinuerlig engasjere seg i blygenereringsaktiviteter for å "dumpe flere kundeemner inn i trakten." Men blygenerering alene er ikke nok.
Du må også fokusere på dine ledelsesaktiviteter:
- Ranking
- Sortering
- Pleie
- Følger opp på dine eksisterende salgsleder
Du kan nesten alltid forbedre salgsresultater ved å gjøre en bedre jobb med å administrere salgsledene du allerede har. I stedet for stadig jakt etter flere og flere salgsleder.
Feil #2:
Fokus på CRM-teknologi i stedet for salgsprosessen
Mange små bedrifter gjør feilen i å investere i dyre CRM-programvare, men uten en klar forståelse av hvordan de vil bruke CRM-programvaren til å forbedre salgsprosessen.
CRM-teknologi kan være et verdifullt verktøy, men det kan ikke erstatte en smart strategi for å forstå og justere salgsaktiviteten din slik at den stemmer overens med dine største prioriteringer i salgsprosessen.
For eksempel må du som en bedriftsleder forstå hva som skjer i alle stadier av salgsprosessen. Finner du ikke nok avtaler under dine første kontakter med nye salgsledere? Er dine salgsavtaler ikke resultert i nok oppfølgingssalgpresentasjoner? Hvor i salgsprosessen har du det største problemet, og hva kan du gjøre annerledes?
Dette er spørsmålene som CRM-verktøy kan hjelpe deg med å svare på. Men du kan ikke stole utelukkende på teknologi for å gjøre det harde arbeidet med å identifisere og fikse problemene.
Feil #3:
Får ikke riktig salgsopplæring
Salgstrening er ikke bare for nye ansettelser. Småbedriftseiere trenger motivasjon, coaching og en klar ide om hva de selger og hvordan de skal tilpasse seg kundenes skiftende behov og forventninger ...
Feil #4:
Måler ikke hvert trinn av salgstunnelen
Mange organisasjoner fokuserer for mye på deres sluttavtale, og betaler ikke nok oppmerksomhet til konverteringsforholdene som fører opp til de endelige forhandlingene med kjøperen.
Ta en titt på alle stadier av salgsprosessen og måle suksessraten din i hvert trinn. For eksempel, ut av 100 salgsledninger, hvor mange vil bli enige om en innledende avtale? Hvor mange av disse avtalene fører til en mer omfattende salgspresentasjon? Hvor i salgsprosessen er de største suksessene og de største mulighetene for å forbedre?
Administrering av salgstrakten din må være en del av en pågående innsats for å se hva som skjer i salgsprosessen og justere underveis.
Hvis du har en klar forståelse av hvor utfordringene dine kommer fra, hvilke deler av prosessen som må forbedres, og kontinuerlig veileder salgsteamet ditt for å forbedre deres innsats i hvert trinn av salgstrakten, vil du begynne å se et bedre resultat i det viktigste antall all-sales.
Salgsfunnelfoto via Shutterstock
