Hvor mange ganger har du følt at du hadde blitt "tapt" når du prøvde å selge et potensial på ditt produkt eller din tjeneste? Hvor frustrert har du vært når du følte at du ikke hadde kontroll over dine salgsinteraksjoner?
Det skjer for oss alle, og det kan være galning.
Navigering av salgsprosessen er ikke alltid lett. Det er noe selv erfarne selgere kan ha problemer med.
Her er bunnlinjen: Hvis du ikke har kontroll over strømmen av samtalen, vil du ikke gjøre salget. Du kjører en bil i banen mørkt uten frontlykter og håper å gjøre det trygt til destinasjonen.
Derfor er det viktig å etablere en fungerende entreprenørprosess. Et salgsprosess hjelper deg med å sikre en jevnere samtale med ditt prospekt.
Hvis du er en gründer som trenger en bedre forståelse av hvordan du styrer dine salgsinteraksjoner, fortsett å lese. Denne artikkelen vil gi deg et rammeverk du kan bruke til å opprette en salgsprosess som fungerer best for bedriften din.
Hva er en entreprenørprosess?
Begrepet "gründerprosess" kan defineres som en rekke faser eller milepæler som utgjør progresjonen, og et salgsperspektiv går gjennom når man avgjør om man skal kjøpe eller ikke.
Hver fase er utformet for gradvis å skifte et potensial til en betalende kunde. Hver seksjon har sitt eget sett med salgsteknikker som brukes til å flytte prospektet nærmere til salget.
I noen tilfeller kan en salgsprosess bruke skript. Skriptingen for hver seksjon varierer avhengig av hva det endelige målet er. Det viktige å huske om å bruke skript er at du ikke bør følge det ordentlig. Det bør fungere som en veiledning som gir deg en ide om hva du bør gjøre i hver seksjon.
Hvorfor bør du ha en salgsprosess?
Et godt salgsprosess vil gi deg en lett-å-følge progresjon som vil hjelpe deg med å kartlegge interaksjonene dine med kundene dine. Når du har et sett mønster å følge, vil du kunne styre samtalen mye mer effektivt.
For å si det enkelt, vil et salgsprosess hjelpe deg med å tjene flere kunder og selge mer produkt. Det har blitt vist at selskaper som har et salgsprosess, tjener 18 prosent mer inntekter enn selskaper som ikke gjør det. En god salgsprosess gir deg mer virksomhet.
Her er noen av fordelene ved et salgsprosess:
- Hjelper deg med å huske hvilke salgsteknikker som skal brukes.
- Hjelper deg med å planlegge salgsflyten din med hvert prospekt.
- Gir deg en blåkopi av salgsprosessen du vil bruke når du har en salgsstyrke.
Mapping Out Salgsprosessen
Når du oppretter salgsprosessen, er det en viktig faktor å huske på: prosessen du følger må være tilpasningsdyktig. Ja, du skal skissere de ulike faser du vil gå gjennom med utsiktene dine, men du vil ikke alltid kunne følge hver fase i salget i den nøyaktige rekkefølgen du har tenkt.
Dette er bra. Hvis du har en levedyktig salgsplan, vil det gjøre det mye lettere å improvisere og endre taktikk raskt når behovet oppstår.
Mens hver salgsprosess er forskjellig, er det vanlige faktorer som noen salgsprosess vil ha. Salgsprosessen din vil se annerledes ut enn prosessene andre entreprenører bruker, men denne neste delen gir deg rammen du trenger for å lage ditt eget salgsprosess.
Forberedelse
Dette er hva som skjer før du faktisk begynner samspillet med prospektet ditt. Når det er mulig, bør du være så forberedt på salgssamtalen som mulig.
Dette betyr at du må gjøre forskning på prospektet ditt før du snakker med dem om produktet eller tjenesten din. Den viktigste delen av denne fasen er å kvalifisere ledelsen. Hvis du kan, finn ut om det er en god bruk av din tid til å engasjere seg med dette bestemte prospektet.
Her er noen ting å huske på i denne delen av prosessen:
- Trenger dette prospektet faktisk min tjeneste?
- Kan de ha råd til min tjeneste?
- Hvor sannsynlig er de å være åpne for å kjøpe?
Du kan ikke være i stand til å luke ut hvert "dårlig" prospekt. Det er ok. Når du faktisk snakker med dem, vil du stille dem spørsmål som vil hjelpe deg med å finne ut om de er en god form for bedriften din.
Innledende interaksjon
Den første interaksjonen er begynnelsen på salgsanropet. Det er der du vil presentere deg selv og din bedrift. Dette er uten tvil den viktigste delen av salgsprosessen.
Hvorfor?
Fordi det er der du vil gjøre ditt førsteinntrykk. Det er den beste muligheten du må plassere deg selv effektivt. Hvis du posisjonerer deg selv på riktig måte, vil det gjøre resten av salgsprosessen så mye enklere.
Still ditt firma
Du vil få kunden til å definere din bedrift på en måte som er gunstig for din sak. Den første interaksjonen er det beste stedet å gjøre det.
Når du introduserer firmaet ditt, er det tre ting du må gjøre. Du må fortelle prospektet hvem du er, fortell dem hvorfor det betyr noe for dem, og bevis deretter på dine krav.
Når du introduserer deg, gjør det på en måte som gjør et krav om hva virksomheten din kan gjøre for ditt potensial. Hvis du eier en landskapsvirksomhet i Dallas, sier du ikke bare "Jeg er med ABC Landscaping. Vi betjener kunder i Dallas. "Denne beskrivelsen gjør deg ikke rettferdighet, og det oppretter ikke noen bestemt posisjon i tankene dine.
Gjør deg selv mer interessant. I stedet kan du si noe som "Jeg er med ABC Landscaping. Vi er det ledende landskapsarbeidet i Dallas-området. "Eller" Jeg er med ABC Landscaping, den rimeligste landskapsarbeidsløsningen for villaeiere i Dallas-området. "Gjør kravet ditt og eier det.
Fortell dem hvorfor du er viktig
Etter å ha fortalt dem hvem du er, må du fortelle dem hvilken fordel de har for å vinne ved å gjøre forretninger med deg. Selvfølgelig vet de at firmaet ditt gjør landskapsarbeid, men hva betyr dette for dem? Ingenting, med mindre du forteller dem hva det betyr for dem.
Ikke bare fortell prospektet hva du gjør, og la det da være. Gi dem beskjed om hvordan dette påvirker deres liv. Hvis du eier et landskapsarbeid selskap, la dem få vite at tjenestene dine gir et rikt og avslappende miljø rundt hjemmet. Fortell dem hvor mye det kan øke verdien av deres hjem.
En kort uttalelse som legger vekt på fordelene dine kan medføre, vil hjelpe potensielle kunder å forstå hvorfor de bør vurdere å gjøre forretninger med deg.
Bevis det!
Til slutt, gi eksempler på hvordan tjenestene dine har gitt denne fordelen til andre. Du må sikkerhetskopiere din fordringsfordring med bevis. Du trenger ikke fancy fakta og figurer for å bevise hva du sier; bare ett eller to eksempler på hvordan du har hjulpet andre kunder. Hvis du har testimonials fra tidligere kunder, er det enda bedre.
Oppdage behov
Dette er delen av prosessen hvor du vil begynne å forstå potensialet ditt. Denne delen er ment å få så mye relevant informasjon som mulig for å finne mulige løsninger for prospektets problemer.
Enhver effektiv salgsprosess må inkludere denne delen. Du kan ikke klare pitch prospekter uten å komme inn i hodet først. Så, med mindre du vet hvordan du leser sinn, må du sørge for at du stiller flotte spørsmål. Hvilke typer spørsmål du spør, vil avhenge av hva du selger og hvem ditt potensial er.
Det er best å få en liste over spørsmål som du sørger for at du spør i hver interaksjon. Du kan kartlegge disse ut på forhånd slik at du kan være forberedt.
Her er noen viktige faktorer å huske på i denne fasen av prosessen:
- Fokuser på kunden, ikke på deg selv.
- Åpne spørsmål får mest mulig informasjon.
- Øv aktiv lytting.
- Motstå fristelsen til å begynne pitching!
Denne delen av prosessen er svært viktig fordi du ikke vet hvordan du løser kundens problemer uten det. Med mindre du selvfølgelig kan lese tankene.
Presentasjon / Forslag
Dette er øyeblikket du har bygget opp til. De forrige delene av salgsprosessen vil uunngåelig lede deg til denne fasen. Det er på tide å kaste løsningen. Legg merke til at jeg ikke sa det er på tide å kaste produktet eller tjenesten din.
Det ble gjort med vilje.
Hvis du vil vinne ved salg, kan du ikke fokusere på produktet ditt, du må fokusere på løsninger. Ikke selg dem et produkt, løse deres problemer.
Hva betyr dette? Det betyr å presentere en kunde-sentrisk løsning som gjør livet til prospektet enklere.
For å forberede seg på denne delen av prosessen må du stille deg selv følgende spørsmål:
- Hva er den underliggende årsaken til prospektets problemer?
- Hvordan adresserer dette produktet eller tjenesten dette problemet?
- Hva blir resultatet for prospektet hvis de aksepterer tilbudet mitt?
- Hvordan kan jeg kommunisere dette på en måte som får mitt potensial til å se verdien?
- Hva er de innsigelsene de sannsynligvis vil ha? Hvordan kan jeg adressere disse på forhånd?
Når du kan svare på disse spørsmålene, vil du være forberedt på å presentere løsningen. Pass på at du fokuserer på fordelene og utfallene mer enn egenskapene til produktet ditt. Dette er hva som vil gjøre prospektet ditt se hvorfor de bør godta tilbudet ditt.
The Close
Etter banen er det på tide å få dem til å kjøpe. Denne delen skal ikke være for komplisert. Noen ganger er en enkel tilnærming best. Bare spør etter virksomheten. Det er så enkelt.
Før du gjør dette skjønt, sørg for at du og ditt potensial er på samme side. Se gjennom noen av de viktigste punktene du har snakket om så langt, og finn ut om prospektet har flere spørsmål. Dette er også hvor du vil ta opp eventuelle potensielle innvendinger som kan oppstå.
Når du har besvart dine prospekts spørsmål, er du klar til å lukke salget. Be om bestillingen.
Oppfyllelse og fremme relasjoner
Hvis du vil ha et lønnsomt, langsiktig forhold til kunden din, avsluttes ikke salgsprosessen etter at kunden foretar kjøpet. Visst, i enkelte bransjer, er hvert salg transaksjonelt. Men det må ikke alltid være slik.
Når du får kunden din til å kjøpe fra din bedrift, betyr det at du har fått dem til å forplikte seg til ditt merke. Du må finne måter å fortsette å utdype forholdet.
Her er noen ting å huske på:
- Etter at kunden kjøper, må du levere løftene du har gjort. Om mulig, overgå forventningene du har satt. Følg Zappos 'eksempel.
- Hvis du kan, ta en rådgivende rolle med kundene dine. Bruk din kompetanse for å hjelpe dem med å bli mer vellykket.
- Gi utmerket service. Ta et hint fra Apple.
Fortsett å utvikle dine relasjoner til kundene dine, og du vil få sin gjentatte virksomhet. Gjør jobben din godt, og kundene dine vil bli brandevangelister for din bedrift. Dypere dine kundeforhold kan lettere hjelpe deg med å formere kunden din.
konklusjonen
Å være vellykket på entreprenøromsetning betyr å lære å kontrollere salgssamtaler. Hvis du oppretter og utvikler en levedyktig salgsprosess, blir det lettere å få flere potensielle kunder til å bli faktiske betalende kunder.
Når du har mer kontroll over samtalene dine, vil du føle deg tryggere i din evne til å effektivt overtale potensielle kunder til å se verdien av merkevaren din. En salgsprosess er en viktig del av veksten i virksomheten din.
Ikke kjør i mørket uten forlykter. Begynn å utvikle salgsprosessen nå.
Kundefoto via Shutterstock
