Hvert år løser golfentusiaster blikket på sine TV-apparater (eller i disse dager, online) for The Masters-turneringen. Hvert år ser de en annen profesjonell golfspiller mot den ettertraktede Green Jacket i hjertet av August, Georgia. Når du tenker "grønn jakke", vet idrettsinnsidere at det refererer til mesterne og Augusta National Golf Club.
Når det kommer til virksomheten, kan den slags identitet, men med en annen nyanse, bety suksess. Det er i det minste det som betyr at Leanne Hoagland-Smith (@coachlee), forfatter av "være The Red Jacket i et hav av grå drakter".
Leanne er ikke fremmed for mange bedrifter, spesielt i nordvest Indiana og Chicago. Hun er eier av Advanced Systems, en forretningsstrategisk konsulent, og er vert for en vennlig forretningsgruppe, South Shore Business Club, fra Purdue Technical Center. En vellykket networker, hun er en skikkelig salgsekspert - oppført av Openview Labs som blant de 2013 Top Sales Influencers.
Jeg møtte Leanne på et nettverksarrangement for noen måneder siden. Da jeg lærte om hennes salgsbok, trodde jeg at hennes kjempefint måte kunne oversette til tekst.
En oversikt over hvordan salg virkelig blir gjort
Og oversette det gjorde det. Veldig bra er definitivt en passende beskrivelse for hvordan denne boken låser opp den lille personligheten og de psykologiske blokkene som hindrer kjøring. Hoagland-Smith åpner med hvordan du kan være ditt eget verste hinder for å skaffe salg:
Å være i salg er en kontinuerlig, formidabel oppgave. Denne rollen krever trolig mer utviklede og konsekvente selvledende ferdigheter enn noen annen jobb eller stilling. Uansett hvem du er, din tro (holdninger) kjører alle dine handlinger (og) som skaper resultatene dine.
Hennes anbefalinger for å komme forbi de følelsesmessige salgspostene kan lett oversette til hvordan du etablerer salgspraksis. Ta dette eksempelet på å sette en verdivurdering:
Hvis du virkelig elsker å selge, bør din etik om salg selge det ønsket. Det jeg har oppdaget er at mange i salg ikke har en skriftlig kjernetikk eller verdivurdering. Selv om selskapet har en, bør alle profesjonelle selgere ha sin egen.
Et fint aspekt ved skrivingen er at bildene av jakken og hva den representerer støtter de presenterte ideene. Se hvordan Hoagland-Smith forklarer hvordan den nevnte verdien kommentaren passer inn i ens salgsmål:
For de fleste plagg viser en løs tråd en svakhet et eller annet sted i sømene til et lite hull. Etikk og verdier er trådene som binder sømmen sammen for å holde jakken i ett stykke ... Når trådene er sterke, er jakken sterk. Omvendt, når verdiene dine er sterke, vil salget ditt også være sterkt.
Kapitlene inneholder eksempler fra Hoagland-Smiths erfaring - CSI-stilrollespillet hun gjør med sine klienter er en må-gjennomgang. De inkluderer også "Sales Coaching Tips", konsise detaljer som er klare, men krever ikke tunge teorier å verdsette deres verdi.
Hva sammenligner denne boken med?
Selger i et skjørt er en sammenlignbar bok med hensyn til korthet. Men Jakke har meatier detaljer enn lengre salgsbøker som Hvordan selge når ingen kjøper. Materialet vil appellere til begynnende salgspersoner så vel som de som er utenfor deres freshman år med salgsskole, så å si.
Intervju med Leanne Hoagland-Smith
Jakke har vært tilgjengelig en stund, så jeg spurte Leanne for hennes siste refleksjoner på salgsfaglige feltet:
Q: Du nevnte hvordan slående balanse mellom et personlig og profesjonelt liv øker salget. Fra ditt syn siden bokens publikasjon, hva har det vært overraskende som salgsfagfolk søker å få balanse mellom liv og arbeid?
A: Hva er overraskende er dette fortsatt sant. Klienter kommer til meg for å øke salget og likevel finner de at banen begynner med klarhet rundt sine egne personlige liv. I noen tilfeller er det også nødvendig klarhet rundt ledelsen og den generelle forretningsveksten. Men for å oppnå næringsvekst eller profesjonell vekst på innsiden av hver enkelt person, fordi suksess og fiasko begynner og slutter på samme sted - mellom ørene.
Q: I boken nevner du hvordan treneren din David Herdlinger introduserte deg til begrepet veselord - svake ord hvor bruken gir oss "tillatelse til å mislykkes." Som salgssykluser omfatter i økende grad digital markedsføring, med kravet om gjennomsiktig, til -Punkt innhold, har salgspersonell blitt bedre til å fjerne vesel språk?
A: Min forstand er å utvikle følelsesmessig intelligens og være veldig forsettlig, en klarhet i forhold til ens rollebevissthet, inkludert talenter er et flott sted å starte. Det jeg vet å være sant er at godt over 95% av klientene mine manglet klarhet om deres topp 3-talenter, og nesten samme prosentvis visste deres laveste 3-talenter.
Q: Du nevnte at en rød jakke må ha separate lommer for markedsføring, salg og produktivitet. Tror du at vedtaket av smarte enheter har forvirret noen salgsfagfolk i å bruke dem effektivt for hver lomme?
A: Jeg tror det er forvirring, og denne forvirringen starter med troen på at teknologien er kuret for markedsføring og salg. Folk kjøper fortsatt fra folk. Det er viktig å hente telefonen, for å møte mennesker ansikt til ansikt når det er mulig. Teknologi kan få oss til å forvirre bevegelse med fremgang og aktivitet med resultater.
konklusjonen
Fordi så mange salgsbøker slippes, finner mange selgere seg forvirret av hva de skal lese og hva de skal legge til side. Mine to sent er å ikke sette denne boken til side. Vær den røde jakken i et hav av grådragter tilbyr enkelhet i å styrke sin salgsteknikk.
Du vil bedre avklare hvem du er i din bransje og hvordan du kan gjøre en forskjell med kundene dine.
