Hvis det bare var ett markedsprinsipp som enhver bedrift skulle få, ville det være "differensiering".
Å vite hva som skiller deg fra hverandre alternativ kan være sterkere enn å være overalt, ha den laveste prisen, bygge en bedre musefelle eller til og med å være kjent.
Dette er hvor "Skape konkurransefortrinn"Av Jaynie L. Smith med William Flannagan kommer inn. Jeg plukket denne boka fra Amazon for en måned siden, og det har vært på skrivebordet mitt siden. Jeg kan ikke fortelle deg hvor mange sider jeg har hundedyr og hvor mange ganger jeg har gått tilbake til boken for å hjelpe meg med å bli klar over hvordan man spiker ned en salgsgenererende konkurransefortrinn.
Her er noen viktige ideer fra boken:
Å gjøre forretninger uten konkurransefortrinn er som å vise opp til den store dansen i shorts og flip-flops.
Forfatteren sa ikke dette akkurat - men tonen i boken er slik at du føler at du helt savner ut på festen hvis du ikke har en konkurransefortrinn. Men ikke bekymre deg, du ville ikke være alene. Jaynie har intervjuet 1,000 administrerende direktører og funnet ut at bare to av dem klart kunne nevne sin konkurransefortrinn!
Konkurransedyktig fordel er OBJECTIVE ikke SUBJECTIVE.
Dette er et annet konsept fra boken som vi ofte glemmer. Hvor mange ganger har vi "differensiert" vår virksomhet ved å si noe som "Vi har den beste kundeservice." I stedet for "Vår elektronikksalg og servicevirksomhet lover å returnere alle telefonsamtaler innen en time etter mottak og, om nødvendig, vil ha en tekniker på din plassering innen 6 timer. "
Å være spesifikk og kvantifiserbar, er KEY-elementet i enhver god konkurransefortrinn. Det må være sant og bevist og ha bevis for å støtte det. Å være så spesifikk som mulig, er det som gir din ideelle kunde grunnen til å velge deg i stedet for den andre fyren. Ikke bare det, men du vil lettere tiltrekke dine ideelle kunder fordi de er de som verdsetter og bryr seg om ditt spesifikke løfte.
"Farlig uenighet" er gapet mellom hva du antar om kundene dine og hva de egentlig tenker.
Denne delen av boken er en som du vil lese og lese på igjen, fordi Janie ikke hakker ord eller sløsing. Hver setning er full av eksempler, ideer og casestudier som du vil lære noe av. Med andre ord oppretter du en koble fra kundene dine på en av følgende måter:
- Ukorrekt og uklart språk de ikke tror eller forstår
- Du krever en konkurransefortrinn som du ikke leverer
- Du stress fordelene dine kunder bryr seg ikke om
- Du fokuserer ikke på bestemte fordeler for hvert segment av virksomheten din
Jeg vet ikke om deg, men jeg står skyldig på omtrent alle disse.
Måten å befri deg selv er å gjøre litt "blind" undersøkelsesforskning. Oppdrag en tredjepart til å kontakte kundene dine og ikke la dem få vite at det er deg. Bare plasser dette som industriforskning. På denne måten vil de være fri til å dele nøyaktig hva som er viktig og hvor godt alle leverer på sine løfter. Dette er bra råd!
Lag en konkurransefortrinn når du ikke tror du har en.
Du kan ganske enkelt si noe som ingen andre sier (men er sant for deg) som "98% av vår virksomhet kommer fra henvisninger og gode kunder."
I sammendraget
Jeg vil si litt om forfatteren, Jaynie L. Smith. En av de tingene som slår meg om henne, er hvor mye av dette detaljerte og skitne arbeidet med å analysere kundedata og intrikate biter av informasjon hun har gjort seg selv. Du får følelsen av at hun har brukt mange timer på å knuse hodet mot en vegg som ser etter den ene sannheten som kan gjøre hele forskjellen i markedsføringsstrategien.
Hun snakker spesielt om sin erfaring som produktleder for Eastern Airlines, og identifiserer det faktum at mens andre flyselskaper hadde flere fly i en region, hadde Eastern flere brede kroppstråler i samme region. Dette kan ikke virke som en stor sak for deg, men hvis du noen gang har gjort noe sånn, har du en virkelig forståelse for hennes talent. Hun skriver fra erfaring og nå kan du få litt av den opplevelsen til prisen på en bok.
Fra disse eksemplene og konseptene som jeg har delt fra boken, kan du se hvorfor det er alt hundehodet på skrivebordet mitt, og det har ikke vært langt fra min rekkevidde.
Plukk opp Skape konkurransefortrinn og se hva det kan gjøre for deg.
