De fleste av oss vil ha mer salg, ikke sant? Men etter hvert som et selskap vokser, vokser kompleksiteten ved å forvalte salgskvoter og beregne salgskvoter. Derfor er det så viktig å ha gode systemer, slik at du kan designe best-class salgskompensasjonsplaner og automatisere beregningene slik at du ikke blir skrudd ned i å gjøre det manuelt med regneark.
I dette intervjuet vil jeg gjerne introdusere deg til Chris Cabrera fra Xactly. Xactly er et nettbasert program for å automatisere og holde styr på salgskompensasjon - og til og med integrere med QuickBooks-dataene dine, og dermed unngå duplikatoppføring av data.
* * * * *
Small Business Trends: Kan du fortelle oss litt om din personlige bakgrunn?
Chris Cabrera: Om 14 år siden begynte jeg med et selskap som solgte on-premise-løsninger, store, store, dyre løsninger som løsnet salgskompensasjon.
For syv år siden begynte jeg å starte dette selskapet, Xactly, for å fokusere på mindre bedrifter og å gjøre alt på Cloud. I dag har vi 500-kunder som inkluderer selskaper med to representanter, 10 og 50, helt opp til tusenvis.
Small Business Trends: Hva slags utfordring er det, fra et næringslivsperspektiv, å håndtere salgskompensasjon?
Chris Cabrera: I mange år har små bedrifter vært utelukket fra å kunne dra nytte av disse automatiserte løsningene for å håndtere det.
Mange av disse mindre selskapene har ikke en dedikert komp analytiker eller kompensasjonsleder. Men utfordringene er ikke mindre vanskelige, og fordelene er ikke mindre gode.
Det som skjer nå er at små bedrifter oppdager at de nå har råd til å bruke det beste i klassen, beste praksis og de beste programvareløsninger som er i skyen. De samme som disse gigantiske offentlige selskapene bruker.
Når du tenker på salgskompat, snakker vi ikke om ubetydelige dollar, ikke sant? Jeg mener at hvis du betaler salgsrepresentanter, er det sjansene for at du betaler disse reps $ 50,000 til $ 100,000 om året for å selge varene dine.
Det er mange dollar som selskapet bruker. Likevel, måten disse salgsplanene er utformet, er de ofte gjort i baksetet og i siste liten. Igjen, av konsernsjef eller direktør for salg. Dette er smarte folk, men det er ikke deres kompetanseområde.
Så det vi sa til disse SMB er, "Hei, dette er hva vi gjør for å leve, og dette er alt vi gjør. Så hvorfor lar du oss ikke hjelpe deg med å designe bedre planer som gir bedre ytelse? "
Small Business Trends: Betaler folk til tiden, med en gang, og hva de forventer, som går langs veien for å holde dem glade jeg antar?
Chris Cabrera: Det gjør det. Jeg er alltid overrasket over at paradigmet i dag er at selskapene bokstavelig talt betaler fire eller fem uker i etterskudd. De er på slutten av måneden eller kvartalet, da begynner de å gjøre beregningene, og om lag fire uker senere gir de sine representanter en uttalelse med sjekken.
I Xactly-verdenen kan de repsene se, dag for dag, gjennom måneden eller kvartalet hvordan de gjør det. Selv om de bruker et CRM-verktøy, kan de begynne å se på en avtale før de selv lukker den. De kan gjøre disse "hva om" scenariene som vi har. "Vis meg pengene" -knappen der de kan si, "Hvor mye kan jeg tjene hvis jeg lukker denne avtalen?"
Small Business Trends: Hva slags ting skal selskaper være på utkikk etter når de utvikler en salgskompensasjonsplan?
Chris Cabrera: Noen av de vanlige fallgruvene er folk som prøvde å bruke kompensasjonsplanen, gjør for mange ting. Som et raskt eksempel har jeg gått inn i selskaper der de bruker verdifulle kompensasjonsdollar, og de betaler kun avtaler dersom det ble satt inn i CRM, som et eksempel, ikke sant? Så det de prøver å gjøre er å si: "Jeg vil forbedre vedtaket av CRM, så jeg skal bruke kompensasjonspenger for å håndheve det." Det er ikke en god praksis, det er en lederpraksis som bør håndteres av ledelsen.
Du bør ikke bruke dine verdifulle kompensasjonsdollar for det formål. Hva du bør bruke dine verdifulle kompensasjons dollar for kjører, er det som er i din bedrift som gjør deg bedre. Det selger flere widgets; er det å selge mer lønnsomme widgets; det er diskontering mindre; blir det bedre betalingsbetingelser; blir det mer penger oppe foran.
Jeg mener, alles utfordringer er forskjellige. Men komp kan brukes hvis det brukes riktig og forresten, det kan endres. Det bør endres over tid, avhengig av behovene til forretningsendringen.
Small Business Trends: Du sier at CRM adopsjon er forbedret, men det bør ikke være på salg kompensasjon plan, ikke sant?
Chris Cabrera: Riktig. Jeg mener at du ikke bør bruke de verdifulle dollarene du betaler for å drive oppførelsen, for å få dem til å vedta CRM.
Det som våre kunder forteller oss, er at når de har installert Xactly på toppen av CRM-verktøyet, har reps nå en grunn til å gå inn i CRM oftere fordi de kommer til å se alle kommisjonen sine gjennom CRM-verktøyet. De har en grunn til å gå inn i dette CRM-verktøyet og gjøre dataene mer nøyaktige fordi de vil gjøre disse "vise meg pengene" -øvelsene for å se hvor mye penger de kan tjene
Small Business Trends: Du har nylig annonsert integrasjoner med QuickBooks. Hvordan påvirker det hvordan små bedrifter gjør salgskompensasjon?
Chris Cabrera: QuickBooks er allestedsnærværende. Det er klart at en av tingene du trenger å betale erstatning, er ordreinngangsdata. Vi har allerede partnerskap med CRM-leverandører spesielt, Salesforce.com, Oracle og Microsoft. Men vi skjønte at vi kunne få et partnerskap med Intuit, slik at dataene kan hentes direkte inn i Xactly. Vi skal gjøre det så mye mer sømløst for SMBs å registrere seg, og i løpet av kort tid blir de levende . Den trekker data rett ut av Intuit og viser all kompensasjon rett gjennom CRM-systemet, og pumper deretter dataene tilbake til lønnsverktøyet.
Den hele prosessen i dag er vanligvis manuell, vanligvis i Excel, og er et mareritt. Så dette samarbeidet med Intuit er veldig spennende og begynner å betale utbytte når SMB kommer og vedtar dette i kjør.
Dette intervjuet er en del av vår One on One-serie samtaler med noen av de mest tankevekkende gründere, forfattere og eksperter i virksomheten i dag. Dette intervjuet er redigert for publisering. For å høre lyden av hele intervjuet, klikk på høyre pil på den grå spilleren nedenfor. Du kan også se flere intervjuer i intervju-serien.
Nettleseren din støtter ikkelydelement.
Dette er en del av One-on-One Interview-serien med tankeledere. Transkripsjonen er redigert for publisering. Hvis det er et lyd- eller videointervju, klikker du på den innebygde spilleren over, eller abonnerer via iTunes eller via Stitcher.
1
