Når pengene er stramt, trenger kjøpere minst risikable løsninger. De har ikke råd til å gjøre en feil.
Og når det gjelder noe med teknologi, trenger kjøpere de mest forståelige løsningene. Hvis de ikke forstår produktet eller tjenesten, ser de det som for stor risiko for å logge på.
Dette er ikke overraskende vurderer hvor mye ny teknologi og vitenskap er nå bygget inn i de fleste produkter og tjenester i dag. Og det er mye mer på vei. Den amerikanske nyhets- og verdensrapportens siste rapport om toppkarrierer viser hvorfor. Nesten hver nye jobb er i en smal teknisk spesialitet som eksponentielt skaper kunnskap som må forstås av uutdannede kjøpere.
Kraftige kjøpere vet at de må behandle teknisk informasjon som oversvømmer fra alle sider. For å gjøre dette vil de trenge flere tolkere, rådgivere og forsonere som kan sette inn tillit ved å forklare komfortabelt hvordan et teknisk produkt møter en lekmanns mål.
Men hvorfra?
I virksomheten ser det ut til at det er et økende gap mellom de som kan oppfinne teknologi og de som kjøper resultatene av teknologi. Store selskaper har historisk håndtert denne utfordringen ved å ansette spesialisert personale som var teknisk utdannet, kunne kommunisere og selge produktfordeler, og deretter trene en bruker i hvordan de skal brukes. Disse "salgsingeniørene" kunne bygge bro over det bredere kommunikasjonsgapet. De har alltid vært i stor etterspørsel.
I små bedrifter har smarte bedriftseiere som deg vanligvis tjent som firmaets "salgsingeniør". Men du vil aldri vokse din bedrift hvis du er den eneste salgsmaskinen som er i stand til å forklare produktets og tjenestens fordeler for kjøpere.
Innpakket i den utfordringen er en mulighet. Du kan benytte denne muligheten hvis du finner og trener selgere til å selge og kommunisere som du gjør - nei, enda bedre enn du gjør. Salgsevnen, produktkunnskap og selvtillit bygget opp virksomheten din og suksess. Nå er det på tide å betale dine kunnskaper fremover.
For å lønnsomt vokse til neste nivå, må du utnytte din kompetanse og erfaring gjennom dine nye ansatte. Så ta køen til salgsingeniøren. Ta de mest empatiske menneskene dine og forbedre deres forståelse av produktene dine. Eller ta dine teknikere som er vennlige og kommuniserer godt og gi dem flere muligheter til å undervise, trene og selge. Invester i dem; jobbe med dem. Sjansene er at de ikke vil bli helt opplært over natten. De vil snuble her og der. Men da kom du ikke til dette punktet i din virksomhet over natten, heller ikke.
I et miljø hvor flere ting bare kjøpes av kjøpere etter behov, er den beste måten å øke salget og beskytte dine marginer, å selge din kompetanse og forbedre kundens opplevelse. Det er hvordan du formidler verdi og skiller din bedrift fra konkurransen.
Men ikke bokstavelig talt være den eneste personen i din bedrift som kan gjøre dette. Det er ikke nok av deg å gå rundt. Lær dine ansatte for å kunne formidle fordeler og demystifisere produktene dine.
