La oss starte med et spørsmål.
Gir bedriften din en tjeneste, snarere enn et fysisk produkt?
I så fall forstår du sannsynligvis utfordringene ved å få potensielle kunder til å se verdien i det du tilbyr. Tross alt er det ikke alltid lett å forklare funksjonene og fordelene med noe som prospektet ikke kan se, ikke sant?
Vel, det jeg skal si, kan være litt vanskelig å tro.
Selge immaterielle produkter er ikke så vanskelig som du kanskje tror det er. Nei, det er det ikke! Hvis du bruker de riktige metodene, kan du få potensielle kunder til å se verdien i det du tilbyr.
Dette innlegget vil hjelpe deg med å selge mer effektivt hvis du har en tjenestebasert virksomhet. Når du legger disse tipsene til handling, vil du legge merke til at potensielle kunder er langt mer åpne for å bli kundene dine.
Hva er problemet?
Grunnen til å selge immaterielle tjenester kan være tøff, fordi du ikke har et faktisk produkt som kunden kan se. Du kan egentlig ikke vise dem hvordan det fungerer. Funksjonene og fordelene er ikke så enkle å se.
Dette betyr at du må kunne male et bilde som kan få muligheten til å se hvordan din tjeneste vil være til nytte for dem. Det er ikke lett. Det er som å prøve å beskrive hva en Ewok er til noen som aldri har sett Star Wars. Du kan forklare det på riktig måte, men du kan ikke være sikker på at den andre personen vet hva du snakker om.
Ja, jeg brukte bare en Star Wars-referanse.
Nøkkelen til å selge tjenester er å fokusere på å demonstrere at du forstår prospektets problemer. Du må også vise at du vet hvordan du kan løse dem.
Tips for salgstjenester
Vær produktet
Hvis du driver en tjenestebasert bedrift, er du produktet. Det betyr at du må selge deg like mye som du selger din tjeneste. Du har dine egne funksjoner og fordeler, ikke sant?
Hvis du vil ha potensielle kunder til å bli klienter, må du få dem til å vise deg som en som er pålitelig og pålitelig. Du må få dem til å like deg.
Du vet sikkert sikkert dette, men folk kjøper fra de de kjenner, som, og stoler på. Det er viktig at du jobber hardt for å bygge en sterk forbindelse med dine potensielle kunder.
Før du prøver å selge, bør du først utvikle et forhold. Bygg litt rapport. La dem bli kjent med deg. Jo bedre du er på å bygge rapport, desto mer vil du øke sjansene for å lukke flere tilbud.
Forstå forventningens behov
Fordi du er produktet, må du vite hvordan du posisjonerer deg selv på den riktige måten. Dette betyr at kunden skal se deg som ressurs. Du trenger dem for å se at du er den som kan løse sine problemer.
Hvis du skal løse sine problemer, må du demonstrere at du forstår hva deres problemer er. Du må stille effektive spørsmål som gjør det mulig å bli kjent med dem så godt du kan.
Den fantastiske tingen om å stille gode spørsmål er at den ikke bare lar deg bli kjent med potensialet ditt, det hjelper deg også til å danne en bedre sammenheng. Som potensielle kunder forteller deg om seg selv, begynner hun å stole på deg mer. Det er fordi du tar en ekte interesse for hennes behov og ønsker.
Fokus på resultatene
Til slutt er ikke prospektet ditt bekymret for tjenesten du tilbyr. De bryr seg om hvordan det skal hjelpe dem. De bryr seg om hva som skal skje etter at de ansetter deg. Du må fokusere på utfall.
Å overbevise potensialet om å bli klient betyr å vise hvordan livet vil være som etter at de begynner å bruke tjenestene dine. Du må få dem til å se hvor mye enklere ting vil være når du jobber for dem.
Her er et eksempel.
La oss si at du er en ledende konsulent. Du hjelper bedrifter å gjøre sine ledere mer effektive. Hvis du er ute etter å få potensielle kunder, vil du ikke bruke mye tid på å snakke om ting du skal gjøre. Du skal snakke om hvor mye effektiv deres lag skal være. Du skal snakke om hvor mye de vil øke inntekten som et resultat.
Det er hva dine potensielle kunder trenger å vite.
Fokus på følelser
Følelser er viktige. Hvorfor? Fordi følelser er det som brensler mesteparten av vår beslutningstaking. Det er sant. Vi har en tendens til å ta våre beslutninger basert på hvordan vi føler.
Ifølge salgsekspert Jeffery Gitomer,
"Hodet er festet til prisen, hjertet er festet til lommeboken. Hvis du rykker på hjertet, kommer lommeboken ut av baglommen. "
Hvis du kan appellere til følelsene av prospektet ditt, vil du vinne salget. Dette gjelder for alle typer innflytelse. For å få folk til å handle, må du få dem til å føle noe.
Selvfølgelig, for å appellere til sine følelser, må du vite hva de vil føle. Du må vite hva de er lidenskapelige om. Og du må ta det opp i samtalen.
Du må også vite hvordan du skal gjøre prospektet ditt føles behagelig. De vil føle seg trygge med ideen om å gjøre forretninger med deg. Når de føler en følelse av sikkerhet, vil det få dem til å føle seg bedre om å bli klienten din.
Selvfølgelig betyr dette ikke at du ikke bør appellere til logikk. Du trenger fortsatt å gi logiske grunner til hvorfor tjenesten din er riktig for ditt potensial.
Til slutt kan du ikke være redd for å vise følelser selv. Nei, jeg sier ikke at du må gi en lang lidenskapelig tale med en John Williams musikalsk poengsum bak deg.
Jeg sier bare at det er en god ide å vise potensielle kunder at du er lidenskapelig om hva du gjør. De trenger å vite hvor mye du elsker å hjelpe folk som dem. Denne typen følelser er det folk kan koble til.
Bruk sosialt bevis
Siden du selger noe som ikke kan sees eller røres, må du finne andre måter å få potensialet til å se verdien i tilbudet ditt. Du må bevise for dem at du er verdt investeringen.
Du trenger sosialt bevis.
I sin bok, "Innflytelse: Vitenskap og praksis", diskuterer Robert Cialdini det faktum at folk er mer sannsynlig å ta en bestemt handling hvis de vet at mange andre har tatt det også. Hvis du kan vise potensialet ditt om at andre har brukt tjenestene dine og fått en fordel på grunn av det, vil du øke sjansene dine for å tjene sin virksomhet.
Det er et par måter du kan gjøre dette på.
Storytelling er svært effektiv i denne forbindelse. Du bør alltid ha noen historier til din disposisjon. Disse bør være historier om hvordan du kunne hjelpe andre kunder som ligner på potensialet ditt. Fortell dem om bestemte problemer du kunne løse. Det er en effektiv måte å gi et konkret eksempel på hva du kan gjøre for ditt prospekt.
Selvfølgelig er vitnemål også nyttig. Hvilken bedre måte å selge tjenestene dine enn å ha dine tidligere kunder selger dem for deg?
Tony Pour, grunnlegger av SellMax, fant at ved hjelp av denne metoden for sosialt bevis har han hjulpet sin virksomhet enormt.
"Siden vi ikke selger faktiske produkter, må vi jobbe hardt for å sette våre kunder til rette. På vår nettside har vi anbefalinger fra tidligere kunder som har brukt våre tjenester. Dette viser våre prospekter som vi kan levere på våre løfter. "
Når du markedsfører din tjeneste, må du alltid inkludere noen utsagn fra dine fornøyde kunder. Når prospekter ser disse, vil det gjøre dem mer trygge. Hvis tjenesten din fungerte for dine tidligere kunder, bør det fungere for dine potensielle kunder også, ikke sant?
Bygg et merke som skiller ditt firma
Å bygge en sterk merkevare er avgjørende for suksess for ethvert selskap, men det er spesielt viktig for servicebaserte selskaper. Igjen, siden utsiktene dine ikke kan se ditt tilbud, trenger de noe å koble til på et dypere nivå.
Det er det en sterk merkevare kan gjøre for virksomheten din.
Merket ditt er hva som skiller deg fra konkurransen din. Det gir dine potensielle kunder en grunn til å velge deg over de andre selskapene i din bransje.
Branding handler om å definere hvem din bedrift er, og hva den står for. Det er enormt viktig at du forstår dette. Hvis du ikke definerer deg selv, vil andre gjøre det for deg, og dette vil ikke alltid fungere til din fordel.
Så hva er et merke?
Jeff Bezos gir den beste definisjonen:
"Ditt merke er hva folk sier om deg når du ikke er i rommet."
Bestem hva det er du vil være kjent for. Figur hva du vil at andre skal si om deg når du ikke er i rommet.
Her er et viktig poeng å huske. Branding handler ikke om "hva". Det handler om "hvorfor." Merket ditt handler om hvorfor du gjør hva du gjør. Simon Sinek sier i sin berømte TED Talk at du må fokusere på å gjøre forretninger med de som tror på hva du tror. Din tro er ditt merke.
Vellykket merkevarebygging handler om perspektiv. Det er ditt unike merkevareperspektiv som skal gjøre deg skiller seg ut fra mengden. Finn ut hva ditt unike merkevareperspektiv er, og jobber hardt for å formidle det til publikum. Det vil gi deg en måte å koble til med de du vil tjene.
konklusjonen
Selge immaterielle produkter trenger ikke å være for vanskelig. Som du kan se, handler det mest om å selge hvem du er. Det flotte med dette er at du allerede er unik. Det er ingen andre som akkurat som deg.
Når du er autentisk selv, og du vet hvordan du får prospektene til å like og stoler på deg, blir det mye lettere å lukke flere tilbud. Ved hjelp av tipsene i dette innlegget kan du bygge deg inn i et produkt som folk er glade for å kjøpe.
Tablet Photo via Shutterstock
