Innhold
Friskhet
I mange år (og til i dag) læres salgspersoner å koble seg til kunder på et rasjonelt nivå. Psykologi har vist oss det motsatte. Vi bruker faktisk våre følelser i vår beslutningsprosess. Hvis salget ditt ikke virker, kan du ikke koble til på riktig nivå. Med "Heart and Sell: 10 Universal Truths Every Sellers Behøver å vite", hjelper ekspert salgsstrateger leserne til å koble seg til et høyere nivå av salg ved hjelp av maktens følelser.
Som du sikkert vet fra erfaring, har følelser en sterk innflytelse på beslutningstaking. Det inkluderer salgsprosessen, noe som er noe salgsfagfolk begynner å innse. I Hjerte og Selg: 10 Universal Sannheter Hver Selger trenger å vite salgspersonell blir lært å utnytte sine egne følelser for å få tak i et høyere og mer engasjerende nivå av suksess.
Hva er hjerte og selge om?
Følelser er ubehagelige for salgsfagfolk.
Du kan ikke måle effekten av en følelse. De er forvirrende og ofte gjemmer seg under tjenesten. Salgspersonell må gjette når de kommer opp. Kunder vil ofte ikke vise dem heller.
Likevel er følelser sterke. Uten dem har folk problemer med å ta avgjørelser. (Spør en psykolog!) Uten følelser, kan du ikke få tilkoblingen som motiverer deg til å handle.
Det er derfor salgsutøver og professor Shari Levitin vil at salgsfagfolk skal slutte å løpe bort fra følelser.
I stedet oppfordrer Levitin salgsfagfolk til å omfavne følelser i seg selv og deres kunder. Salgspersonell som taper inn i deres "hjerte" engasjerer seg dypere i salgsprosessen. De bryr seg. De tar ansvar for sine salgsresultater og kundene de møter.
Fordi salgspersonell med "hjerte" er knyttet til deres følelser, er de mer i tråd med kundens følelser. De kan nå sine kunder på et dypere nivå enn selgere som fokuserer på å gjøre et rasjonelt argument med sine kunder. Integrering av følelser i salgsprosessen gir dem også en særegen fordel, spesielt når det gjelder avvisning.
Som boken forklarer, betyr avslag i salg ikke "nei". Det kan bety flere ting fra "Jeg vil ikke høre dette akkurat nå" til "Jeg er ikke sikker på hva jeg vil ha ennå." En salgs profesjonell som ikke tapper inn i den følelsesmessige siden av salgsprosessen, kan ignorere de subtile signaler gitt av kunden, og gir mer informasjon om hva som virkelig foregår.
Å bli en salgs profesjonell som kan utnytte den følelsesmessige siden av salget tar øve. Denne prosessen krever mer fleksibilitet enn å følge et salgsscript. Det krever å bryte ut av inngrakte vaner og slippe av egoet ditt for å koble til andre. Det krever mye, men utbetalingen (mer salg, bedre jobbtilfredshet, etc.) er verdt innsatsen.
Levitin er salgsstrategist, keynote speaker, trener og adjungerende professor ved University of Utah. Levitin begynte sin salgskarriere uten erfaring i 1990. Et år senere var hun den mestselgende selgeren på sitt territorium. Kort tid etterpå var hun den bestselgende personen i hennes selskap. Levitins andre prestasjoner inkluderer hennes rolle som professor for det første oppgraderte salgskurset ved University of Utah. Kurset var tittelen "Pitch Perfect".
Hva var best om hjerte og salg?
Hjerte og Selg er ikke bare en bok som inviterer selgere til å være mer følelsesmessig investert. Levitin demonstrerer hvorfor følelser er viktige for salgsprosessen. Hun deler også hvordan følelser kan håndteres for å få stor innflytelse under et salg og gjennom sin profesjonelle karriere. Ved å investere i seg selv og i sine kunder, vil salgspersonell få mer beherskerhet (i stedet for mindre) av forholdene i deres liv, forklarer Levitin i Hjerte og Selg.
Hva kunne vært gjort forskjellig?
Hjerte og Selg tilbyr en mengde strategier som salgspersonell kan være interessert i, selv om du bare tar opp et enkelt tips eller en anbefaling. Dette er en kraftig ting. For å gjøre det enda sterkere, kan det gis mer informasjon om å tilpasse bøkens teknikker til ulike salgssituasjoner, som kan variere fra noen få minutter til måneder, og involvere flere berøringspunkter, inkludert sosiale medier, e-post og blogger. Litt mer informasjon vil også hjelpe salgsfagfolk til å integrere sine salgsstrategier i en omfattende salgsplattform som knytter sammen bokens prinsipper med teknologien ved en selgeres fingertupper.
Hvorfor Les Hjertet og Selg?
For en selger, Hjerte og Selg tilbyr en konkret tilnærming til de usynlige men kritiske aspektene ved salg. Boken gir både prinsippene og strategiene for å utnytte følelser i deg selv og andre for å forfølge dine mål. Som en annen bok, Ninja Selger: Subtile Ferdigheter. Store resultater. av Larry Kendall, Hjerte og Selg fokuserer på daglige vaner og sunn fornuft for å hjelpe salgsfagfolkene opprettholde sin kompetanse. Men i motsetning til den andre boken, Hjerte og Selg undersøker også strategier for å navigere på det brede spekteret av emosjonelle problemer som kan komme opp under salget. Dette inkluderer å vite hvordan man håndterer avslag, balanserer haster med respekt for kundens tid, integritet, kjernemotivatorer og mer. Mye er dekket i denne boken! Hvis du er en salgs profesjonell eller salg trener som ønsker å forstå hvordan følelser og "hjerte" kan forbedre salgsteknikker, kan denne boken definitivt tilby noen visdomsord.
