Vi kjøper ikke produkter, tjenester eller selskaper. Vel, det gjør vi, men vi kjøper dem fra folk vi stoler på. Vi opererer alle i konkurransedyktige bransjer. Våre prospekter kan finne det vi selger omtrent hvor som helst. Så, hvordan bestemmer de hvem de kjøper den fra? De kjøper fra den personen de stoler på. Derfor kjøper folk fra folk - først.
Viktigheten av å bygge tillit med kunder
Å vite dette, må vi være sikre på at vi driver oss selv på en måte som bygger på tillit. Antall en måte å bygge tillit på er å bry seg mer om prospektet enn om oss selv. Og likevel, en av de vanskeligste tingene å gjøre er å IKKE tenke på salget.
Så hva gjør vi? Begynn med å omfavne ideen om at jo mer du tenker på å selge, jo mindre vil du faktisk selge. Du vil jobbe mot deg selv og din beste interesse. Hvis du kan eie denne sannheten, er du på vei for å få tillit og øke din virksomhet.
Nå, fokus på prospektet ditt. Jo mer du lærer om dem, desto mer vil du kunne identifisere om, og hvordan kan du hjelpe dem. Sannheten er at dette er alt de er interessert i. De bryr seg ikke om produktet eller tjenesten din. De bryr seg om problemene de har, utfordringene de står overfor, og deres egen suksess. Hvis du kan koble produktet / tjenesten til deres situasjon, er du langt mer sannsynlig å få sin virksomhet.
Du kan ikke anta at du har en løsning for dem. Det er en av feller av salg - tro at tilbudet ditt er verdifullt for alle. Kanskje det burde være, men det er det ikke. Det er bare verdifullt for folket eller selskapene som ser verdi i det. Og de eneste som kommer til å finne det verdifulle er de som stoler på deg for å gi løsningen.
Vurder disse tre trinnene for å være den personen du vil kjøpe fra:
- Anta ingenting - Innse at du ikke vet om du har noe de burde kjøpe før du vet mer om dem. Du vet heller ikke om du vil gjøre forretninger med dem før du kjenner dem. Bare fordi de ser ut som de passer i en mold, betyr det ikke at det er en passform.
- Gjør oppdagelse - Utvikle en omfattende liste over spørsmål du kan be dem om å virkelig lære om dem. Disse spørsmålene bør gå utover omfanget av situasjonen du kan løse. Du vil vite hvordan de fungerer, hva som er viktigst for dem, deres budsjett og tidslinje, og mer.
- Lytt virkelig - Dette er kritisk. Oppmerksom, forsettlig lytting er den viktigste delen av tillitsbygging. Når du virkelig lytter til noen, kan de føle det. Og du kan ærlig avgjøre om du kan hjelpe dem, og om du vil. Denne virkelige lyttingen gir deg plattformen for å svare på dem.
Når du implementerer disse trinnene, finner du at du utvikler dype relasjoner der du burde være. Du vil bygge tillit som vil påvirke virksomheten positivt over tid. Og folket eller selskapene som skal kjøpe fra deg, vil.
De vil ønske å inngå et forretningsforhold med deg, og de vil henvise deg til andre. Fordi folk kjøper fra folk. Periode.
Bilde via Shutterstock
