Det er et sitat som går noe slikt: "Luck er hvor forberedelsen møter muligheten." I den nye boken SHiFT: Hent utløserhendelser som skaper utsikter til kunder, Craig Elias og Tibor Shanto vil vise deg hvordan du skal fokusere på timingen når du forbereder deg til å selge. Dette er ikke et nytt konsept - men det har aldri blitt presentert på en slik måte at en salgs profesjonell eller bedriftseier kan gripe og implementere nesten umiddelbart.
Hvordan kom jeg til denne boken
Kanskje den beste måten å forklare hvordan Skifte vil lære deg å bruke "timing" for å komme til prospektet ditt når du skal kjøpe det du selger, for å fortelle deg hvordan jeg kom til å kjenne Craig Elias og få denne boken.
Jeg var i en samtale om strategiske måter å bruke LinkedIn på som folk ikke hadde tatt på seg enda når jeg hørte om Craig Elias og hans bøker Skifte. Jeg dro umiddelbart til Google og skrev inn ordene "Trigger Events" og "Craig Elias" og kom på en LinkedIn Group. Jeg vil si ikke mer enn 15 minutter etter at jeg klikket på LinkedIn-gruppen, ringte telefonen min. Det var Craig Elias (@CraigElias på Twitter)! Snakk om timing.
Da jeg spurte ham hvordan det var det han ringte i det samme øyeblikk, nevnte han at han hadde fått en ping om å bli med i gruppen. Han gjennomgikk raskt min LinkedIn-profil og bestemte meg for at jeg var verdt å kontakte direkte. Det er kraften til utløserhendelser på jobben.
Hva er en Trigger Event, og hvordan kan det hjelpe deg å være det ideelle valget?
En utløserhendelse er det øyeblikket du ikke lenger bare tenker eller ønsker eller søker etter en løsning. Det er det nøyaktige øyeblikket når du er motivert for å finne og kjøpe en løsning på problemet ditt. Tenk deg å oppgradere datamaskinen, men ikke gjøre noe, og deretter ha det krasj så du ha å kjøpe en ny. Selvfølgelig er de fleste utløserhendelser ikke så åpenbare eller umiddelbare. Men de er like sterke. Forstå hva som utløser et potensial for å kjøpe, hvem de velger å kjøpe fra og hvorfor er det du vil lære i Skifte.
Et magisk kart til når fremtidsutsikterne trenger deg mest
Boken begynner med å forstå salgs- og markedsføringsprosessen fra kjøpers perspektiv i stedet for din egen. Her ser du nærmere:
- Status Quo: Hvis det ikke er ødelagt, må du ikke fikse det. Dine potensielle kunder lever mesteparten av tiden i dette rommet. De kan ha tenkt på å gjøre en endring, men noen foreslåtte fordeler er tydeligvis ikke verdt innsatsen eller risikoen.
- Vindu av misnøye: Plutselig er status quo ikke helt bra nok. “Vinduet med utilfredsstillelse skjer etter at prospektet har opplevd en utløserhendelse, og bestemmer at det han eller hun har for tiden ikke lenger er god nok, men før de har bestemt seg for å faktisk gjøre noe med det. " Dette er det søte stedet for noen selger, fordi det er på dette perfekte punktet at kjøperen mest sannsynlig vil sette en høyere verdi på tilbudet dersom det viser seg i tide.
- Søker etter alternativer:Hvis ingen har nærmet seg kjøperen under tilfredsstillingsvinduet, går de på jakt etter et alternativ - og deres oppfatning av verdi skifter plutselig til dømmemodus. Det betyr at det bare handler om for sent for å vise dem til tilbudet ditt.
SHiFT: Din Portable Trigger Event Coach
Skifte er ikke en komplisert bok. Kjøps syklusen jeg beskrev ovenfor er alt som er å lære. Dette konseptet er introdusert i begynnelsen; så gir hvert kapittel verktøy og innsikt for å hjelpe deg med å skape ditt eget salgs- og markedsføringssystem som tar sikte på potensielle kunder i det øyeblikket de er klare til å velge deg.
Begynnelsen av hvert kapittel begynner med overskriften, "Hvis du ikke leser dette kapittelet, vil du gå glipp av følgende," og hvert kapittel slutter med et sammendrag og en rekke handlingstiltak for deg å ta. Jeg kunne fortelle at det var skrevet av salgsseksperter fordi det tok hensyn til det faktum at de fleste av oss ønsker å komme til poenget og sette det i gang.
SHiFT vil øke bunnlinjen din
Hvis å få og holde kunder er en del av markedsplanen din, enn Skifte er boken for deg. Skifte vil få deg til å se ut som en tankeleser fordi du lærer å spore og identifisere utløserhendelsene som fører til at din ideelle kunde begynner å lete etter nye løsninger. Og det er da du vil dukke opp med den perfekte løsningen.
