Hver gang noen gjør en undersøkelse av småbedriftseiere, ser det ut til at problemene som alltid bobler til toppen av det vi er interessert i, genererer kundeemner og finner nye kunder. Derfor har jeg nylig vurdert så mange salgsbøker.
Først var det Skifte, hvor vi lærte hvor viktig det er å analysere det vellykkede salget vi har gjort og identifisere utløserhendelsene som får våre prospekter å faktisk kjøpe. Så jeg gjennomgikk Selger til C-Suite fordi jeg vet hvor mange av oss som trenger å koble til toppen hunden hvis vi ønsker å få salget.
Det er en annen viktig trend som jeg har sett siden jeg har gjennomgått 24-timerkunden og det er ideen om "tidsspenning" kunden. Dagens marked er et miljø der å komme til riktig kunde til rett tid er en kritisk suksessfaktor.
Så i dag vurderer jeg SNAP Selger og hvordan å vinne flere bedrifter fra frazzled kunder. Jeg var spent på å motta denne boken fra utgiveren fordi den passer så fint inn i min nye interesse for å være på rett sted til rett tid for å gjøre salget.
SNAP Selger på et øyeblikk
Er du en del av den "frazzled" kundegruppen som Jill Konrath (@Jillkonrath) snakker om?
- Kompleksitet gjør deg overveldet og så får du stengt?
- Abonnerer du på "Hvis det ikke er bra, ikke reparer det" filosofi?
- Tror du å gjøre risikable beslutninger kan skade karrieren din?
- Når det gjelder å bestemme, ser alle dine alternativer ut like?
- Lurer du ofte på om folkene du snakker med virkelig vet hva de snakker om?
Dagens kjøpere (uansett bransjen) har tilgang til nesten perfekt informasjon over Internett, og de begynner hver salgsinteraksjon fra en stilling av relativ apati eller rettferdig mistillit.
Jill Konrath har sett denne trenden en stund. Hennes navn kan være kjent for deg fordi hun skrev boken Selger til store selskaper. Hun er salgsstrategist og høyttaler hvis kunder inkluderer IBM, GE og Hilton. Hun bor i St. Paul, Minnesota, noe som får meg til å tro at hun er en no-nonsens person.
SNAP Selger er absolutt en no-nonsense bok. Den går like under 300-sider og er skrevet i et lettlest format som ikke vil trette øynene eller hjernen din.
SNAP Selger er skrevet ut fra perspektivet av hvordan prospektet eller kunden gjør kjøpsbeslutninger. Så jeg bestemte meg for å lese denne boken fra kundenes perspektiv i stedet for selgerperspektivet. Å lese boken gjennom kundens øyne, fikk meg til å se det opplagte: Alle er ofte i samme båt. Når jeg er selger, må jeg huske at kunden jeg snakker med ofte føler seg akkurat på samme måte som I Føl deg når bordene blir slått og jeg er kunden.
Hvordan kunder gjør avgjørelser
Uansett hva du selger, er kundene dine sint opptatt, frazzled, og har ikke tid til deg. I SNAP Selger, Konrath skisserer fire strategier (SNAP) som du kan bruke til å få det galne travle prospektet til å stoppe og ta hensyn til hva du har å tilby.
- Behold det Siverk: Gjør det enkelt for kunden å bestemme seg for å kjøpe fra deg. Å eliminere kompleksitet og innsats fra prospektets beslutningsprosesser vil forbedre sjansene for suksess.
- Vær jegNverdifull: I en verden av copycatprodukter blir det personlige forholdet avgjørende.
- Alltid Aligned: Hold deg alltid relevant for klienten din.
- Hev Priorities: Du vil at kunden skal se produktet eller tjenesten som et presserende behov.
Normalt vil jeg gå inn på mer detaljert informasjon om disse SNAP-beslutningsfaktorene - men jeg kommer ikke til at nettsiden vil gi deg alt innholdet du vil noensinne vil ha og deretter noen.
De SNAP Selger Nettstedet er en fantastisk ressurs
Det er standard for bøker å ha komplementære nettsteder i disse dager, og jeg finner meg ofte å vurdere verdien av en bok basert på nettsiden sin. Jeg elsker nettsteder som tilbyr regneark, støttematerialer og forfatterblogger. SNAP Selger nettstedet har alle disse og mer.
Den overordnede designen er skarp og ren og enkel å navigere. Jill Konrath hilser deg personlig med en video på nesten hver side. Personlig liker jeg vanligvis ikke nettsteder der videoer spilles automatisk (og dette gjør det). Men Jill er engasjerende og deler mer informasjon om to minutter enn de fleste av oss kunne i 30.
Det er også mange gratis ressurser, inkludert SNAP Selger Audio, en kjøpermatrix du kan bruke til å referere til hvordan kundene dine kjøper, en verdi propositionsgenerator og ni tips du kan bruke for å få potensielle kunder til å ringe deg tilbake.
Hvorfor SNAP Selger er viktig for enhver liten bedrift
SNAP Selger anerkjenner døden av tradisjonelt salg og viser deg hvordan du navigerer i realiteten i dagens salgsutfordringer. Hvis du er ansvarlig for å generere potensielle kunder, lukke salg og posisjonere bedriften din for å lykkes, SNAP Selger bør være på din leseliste.
