Etter over 20-årene i ledende generasjons- og ledelsesvirksomhet har teamet vårt deltatt i tusenvis av samtaler med salgsutsikter, og en av de første leksjonene du lærer i ledende generasjonsindustrien er at kvalifiserte salgsledere krever tid, tålmodighet og forsiktighet prosess med å stille spørsmål.
Mange uerfaren ledergenererende ansatte har en tendens til å gjøre feil ved å spørre om salget for tidlig, og snakker om budsjettet for direkte, og forutsatt at prospektet umiddelbart er klart for å snakke om å lukke en avtale.
I stedet for å hoppe på pistolen, spill et langsiktig spill ved å spørre bestemte oppfølgingsspørsmål for å avdekke mer informasjon, bygge troverdighet og utdype forholdet ditt med utsiktene.
Her er mine tre favorittkvalifikasjonsspørsmål som kan hjelpe selgerne dine til å komme seg inn i salgsprosessen og maksimere sjansene for å lykkes med hvert salgsperspektiv på din kalleliste:
1. Var det en overbevisende hendelse som fikk deg til å be om informasjon fra oss?
Grunnen til å stille dette spørsmålet er å finne ut mer om prospektets grunner for å ende opp på listen over salgsledere. Er de ulykkelige med deres nåværende leverandør, handler om en ny løsning for å følge med med en konkurrent, eller prøver å oppgradere eller erstatte en utilstrekkelig situasjon?
Hva var det alvorlige problemet, smertepunktet eller "siste strå" som gjorde at de ville ha denne samtalen med salgsteamet ditt?
Hvis prospektet klart kan identifisere en overbevisende hendelse, kan salgsteamet plassere produktet eller løsningen for å svare på disse omstendighetene. Koble dine løsninger til prospektets spesifikke "smerte" problemer.
Selvfølgelig har ikke alle potensielle kunder en så tydelig og synlig årsak som motiverer dem til å oppsøke løsningen. De kan bare ha vage ideer eller en generell fornemmelse om at noe ikke er riktig, eller de kan bare være nysgjerrige på å shoppe og se hvilke løsninger som er tilgjengelige på markedet. Hvis prospektet ikke identifiserer en klar "overbevisende hendelse", må salgsteamet investere litt tid i å utdanne prospektet for å hjelpe dem å gjenkjenne de spesifikke problemene de prøver å løse, og vise dem hvordan løsningen din kan hjelpe dem .
2. Hva er det viktigste du håper å oppnå ved å løse dette problemet?
Selv om et prospekt ikke hadde en klar hendelse som skjedde og forårsaket motivasjonen til å snakke med salgsteamet, vil de ofte ha en klarere ide om hvor de vil at løsningen skal ta dem. Ved å stille dette spørsmålet, kan du hjelpe prospektet å visualisere hva de vil oppnå.
Dette er en del av prosessen med å hjelpe prosessen med å forstå fordelene med løsningen og avkastningen som løsningen din kan levere - ved å snakke om prestasjoner, hjelper du prospektet ikke å tenke på "hvor mye de må betale", men " hva de vil motta "fra løsningen din.
En annen fordel ved å spørre dette kvalifikasjonsspørsmålet er at det viser salgsteamet hvor seriøs prospektet og hans / hennes organisasjon handler om å undersøke løsningen og forstå verdien. Hvis prospektet ikke har et klart svar på hva de håper å oppnå, kan dette tyde på at de ikke er klare til å kjøpe eller bare gjør foreløpig prisutveksling.
3. Det høres ut som om du kunne ha nytte av løsningen. Hva vil du se som et neste skritt?
I stedet for å presse for å lukke avtalen, tjener dette spørsmålet å invitere prospektet i salgsprosessen ved å sette ballen i retten. Du gir prospektet rett til å gi dem en grad av kontroll over hva som skjer neste - og denne taktikken hjelper ofte potensielle kunder til å føle seg mer avslappet og mottakelig for å komme videre i salgsprosessen.
Salgsfolk foretrekker ofte å opprettholde kontrollen over prosessen, slik at denne teknikken kan føle seg risikabel, men sannheten er at spørre denne typen spørsmål kan gi salgsteamet ditt noe verdifullt innblikk i kundens tenkning, og se hvor kunden er i å kjøpe prosess. Du kan høre, "Vi er ikke sikre på hva vi vil skje neste," eller "Vi er ikke klare til å gå videre", men oftere enn ikke, kan å sette kontrollen i prospektets hender bidra til å flytte salgsprosessen sammen raskere enn du kanskje forventer.
Kvalifiserende salgsledninger skjer ikke over natten, og det krever gjennomtenkte spørsmål og lytter til underteksten av hvilke prospekter som forteller deg. Bruk dine spørsmål om salgskvalifisering som en sjanse til å sonde dypere inn i prospektets tankeprosess og lære mer om hvordan organisasjonen håper å ha nytte av løsningen.
Ved å stille de riktige spørsmålene, kommer du til avtalebordet raskere enn aggressivt og umiddelbart ber om å lukke salget.
Hopp pistolfotoet via Shutterstock
