Husk å lese Peanøtter tegneseriene eller se på TV-tilbudene? Når læreren snakket alt du hørte var, "Wah, wah, wah, ..." Det er det som mange salgsmedlemmer høres ut når de nettverket eller selger.
I begge situasjoner snakker de alt for mye om deres produkt eller tjeneste. De tror de skal dele alle detaljer i det de tilbyr. Dessverre er det eneste folk hører, "wah, wah, wah." Du ser - de sluttet å høre om 15 sekunder i.
La oss skille situasjonene og snakke om en bedre salgsprosess.
nettverk
Dette er stedet hvor en selger skal være klar og konsis når de formidler verdien de bringer til sine kunder. Fortell meg hvordan du hjelper dem med å løse eller unngå et problem - i kort rekkefølge. Ingen ønsker å høre alle funksjonene. Det er ikke din mulighet til å monopolisere samtalen. Faktisk er det best å snakke mindre og høre mer. Nettverkspunktet er å lære om andre; å starte relasjonsbyggingsprosessen.
Salgsavtale
Dette er stedet hvor lytting er konge. Verdien av en salgsavtale er ikke i deg og forteller prospektet alt om dine ting. Det er for deg å stille mange spørsmål, virkelig lytte til svarene, og deretter svare kort på hva du hører.
Jeg vet at prospekter vil starte et møte ved å si, 'så fortell meg om din (produkt / tjeneste).' Det er ikke det grønne lyset! I stedet, fortell dem at du vil stille noen få spørsmål først, slik at du kan være sikker på å fortelle dem hva som er relevant for deres behov. Det er alt de bryr seg om. Når du forteller dem alt annet, er du Charlie Browns lærer.
Alt kommer tilbake til målet. Hva håper du å oppnå? Når du er på nett, håper du å selge noe eller bygge relasjoner? Min tro på nettverk er at det bygger relasjoner med folk som kanskje eller ikke trenger det du må selge. Så handler det ikke om å selge noe. Det handler om å bli kjent med folk for å finne de som er gode kolleger og / eller klienter. Når nettverksmål er å bygge relasjoner, vær stille! Du vil gå lengre ved å lytte enn å snakke.
Hva er målet ditt for salgsavtalen? Mest sannsynlig er det å få muligheten til å få et salg. Jeg sender det er også sjansen til å lære om muligheten til å avgjøre om de ville være en god klient. Du kan ikke vite om de oppfyller dine forventninger med mindre du lærer om dem. Så, når ditt salgsavtale mål er å få salget fra de beste kundene, vær stille.
"Wah, wah, wah" fører ingen steder.
Charlie Brown Photo via Shutterstock
